אחת הפעולות החשובות והנדרשות על פי חוק, עוד בטרם מייעצים ללקוח על תיק ההשקעות שלו, היא ביצוע ניתוח צרכי לקוח.
ניתוח צרכים מעמיק ובדיקת רמת הסיכון הרלוונטית ללקוח הנה התשתית החשובה ביותר על מנת שתיק ההשקעות יותאם ללקוח ויענה על דרישותיו ועל צרכיו לאורך זמן.
ללקוח אחד יכולים להיות מספר חשבונות שונים ומספר תיקים שונים כשכל תיק עונה על צורך אחר וטווח השקעה אחר.
הבוקר כשניתחתי תיק של לקוח חדש שהגיע מבית השקעות גדול ומוכר נדהמתי לראות, שהלקוח שעוד כ-3 שנים פורש מעבודתו והתיק שלו מוגדר כביכול תיק "סולידי" של עד 20% מניות, בפועל גדוש בהשקעות שרחוקות מלהתאים לרמת הסיכון שאליה כיוון הלקוח.
האג"חים שנרכשו לאותו לקוח רחוקות מלהיות סולידיות ורובן אינן בדירוג השקעה.
התיק היה גדוש אגרות חוב ספציפיות, לא מדורגות ובנוסף, לקינוח, הוסיפו לו קרנות של בית ההשקעות שאף הן הוגדרו כקרנות אג"ח אך ככאלו המכילות אגחים לא מדורגות. עם זאת, ובשביל הפרוטוקול אכן הכיל התיק רק 20% מניות אבל גם כאן של מדינות לא מפותחות ומניות ספציפיות ברמות סיכון שלא יביישו תיק של גדולי לוקחי הסיכון.
חשוב לזכור כי אגרות חוב לא מדורגות עשויות להיות מסוכנות הרבה יותר ממניות של חברות ממדינות מפותחות או של חברות חזקות ויציבות בשל החשש להגעתן לדיפולט (פשיטת רגל של החברות שהנפיקו את האג״ח) ובשל כך איבוד מלוא או רוב ההשקעה באגרת. לא בכדי חברות שאינן מדורגות גם נקראות אג״ח זבל ובשל כך מזכות את המשקיע בתשואות עודפות בשל הסיכון הרב הטמון בהן- אגרות מסוג זה טוב שיהיו באופן מדוד בתיקים ועל ידי קרנות שמספקות פיזור רב של אגרות בתוך הקרן דבר שיווסת ולו במקצת את הסיכון.
כניסת לקוחות ל-POOL השקעות של חברות ניהול שאינן לוקחות בחשבון את מצבו האישי הנוכחי של הלקוח, שלא מתייחסות לרמת הסיכון האמיתית של הלקוח אלא רק מסמנות וי על המדיניות יכולה להיות מסוכנת מאוד בנקודות קיצון מסויימות (רמז: השנה היא בהחלט נקודת קיצון כזאת ).
בשורה התחתונה: ייעוץ אישי, קשר שוטף והתכווננות יומיומית לצרכי הלקוח המשתנים הם המפתח להצלחה לאורך זמן.